Czy ludzie inteligentni są leniwi?

 

Bill Gates powiedział, że woli do najtrudniejszych zadań zatrudniać ludzi leniwych, ponieważ oni wymyślą najprostsze rozwiązanie dla skomplikowanego problemu. W szkole natomiast często występuje zbitka słowna – „zdolny, ale leniwy”.

Jak widać, istnieje w społeczeństwie pewien stereotyp mówiący o tym, że osoby inteligentne są leniwe, czy też od drugiej strony patrząc, lenie są inteligentne. A jak to wygląda faktycznie?

Postanowiłem empirycznie sprawdzić, czy stereotyp ma coś wspólnego z rzeczywistością.

 

MOŻLIWE ODPOWIEDZI

Mamy możliwe w tym przypadku 3 różne odpowiedzi na to pytanie.

ODPOWIEDŹ NR 1 – Bill Gates ma rację. Osoby inteligentne są jednocześnie leniwe.

Dlaczego?

Pewnie dlatego, że potrafią mniejszym nakładem sił uzyskać satysfakcjonujący wynik swojej pracy. Jeśli tak jest, to np. w szkole mniej muszą się wysilać, aby otrzymywać dobre stopnie. Im częściej dany skrypt działania wykonujemy, tym silniej w osobowości odciska się piętno takich doświadczeń. Jeśli osobowość traktujemy jako system wiedzy (zgodnie z podejściem poznawczym), to osoby inteligentne nauczone są tego, że nie trzeba wkładać w pracę dużego wysiłku. Po prostu jest to z ich punktu widzenia niekonieczne.

 

ODPOWIEDŹ NR 2 – Bill Gates się myli. Osoby inteligentne są takim samym stopniu leniwe lub pracowite jak reszta społeczeństwa.

Dlaczego?

Dlatego, że zdolności poznawcze (czyli potocznie mówiąc inteligencja) są niezależne od naszej osobowości (czyli tego, czy jesteśmy pracowici lub nie, ekstrawertyczni lub nie, neurotyczni lub nie itp.). Jedno z drugim nie ma nic wspólnego, ponieważ są to tzw. cechy ortogonalne. Można być jednocześnie leniwym i inteligentnym w takim samym stopniu jak leniwym i nieinteligentnym, pracowitym i inteligentnym oraz pracowitym i nieinteligentnym. Nasze zdolności poznawcze w większej mierze zawdzięczamy naszym genom. Naszą osobowość zawdzięczamy głównie wychowaniu i doświadczeniom.

 

ODPOWIEDŹ NR 3 – Bill Gates się myli jeszcze bardziej. Osoby inteligentne są bardziej pracowite.

Dlaczego?

Dlatego, że osoby inteligentne wiedzą, że nie sama inteligencja jest podstawą sukcesu w pracy. A wiedzą to ponieważ są inteligentne. Inteligencja pozwala im na trafną interpretację rzeczywistości i budowanie adekwatnych, nie zniekształconych jej modeli. Ponadto od osób inteligentnych się więcej wymaga (np. w szkole) zatem muszą one więcej się wysilać, ponieważ oczekiwania w stosunku do nich są znaczącą większe.

 

JAK TO SPRAWDZIĆ?

Najpierw proponuję zabawę. Odpowiedzcie sobie sami na pytanie zadanie w tytule posta kierując się swoim doświadczeniem oraz przemyśleniami. Odpowiedź trzymajcie „w głowie” i zobaczcie, czy zgodzi się ona z obrazem, który wychodzi w analizach.

 

A teraz do rzeczy!

Mam to szczęście że dysponuję danymi, które mogą mi udzielić właściwej odpowiedzi na pytanie czy osoby inteligentne są bardziej leniwe od osób nieinteligentnych. Dane pochodzą z procesu rekrutacji do jednej z większych firm szkoleniowo-konsultingowych w Polsce. W grupie, która brała udział w rekrutacji znajdują się przedstawiciele wielu różnych zawodów – sprzedawcy, księgowi, menedżerowie, finansiści, trenerzy, konsultanci, osoby do pracy biurowej itp. Generalnie nie jest to grupa reprezentatywna w ścisłym rozumieniu tego słowa. Są to osoby, które w większości wykonują pracę umysłową oraz posiadają w znacznej większości wyksztalcenie wyższe. Więc wnioski możemy ekstrapolować na grupę osób z wyższym wykształceniem, wykonujących prace umysłowe.

Liczebność badanej grupy to 763 osoby.

W trakcie rekrutacji do rzeczonej firmy każdy kandydat wykonywał kilka testów psychologicznych wśród których znajdowały się:

  • Test Matryc Ravena (wersja Standard) oraz
  • Test Intentio Consensio

 

Test Matryc Ravena to jeden z kilku kanonicznych testów mierzących tzw. inteligencję. Aby nie wprowadzać zamieszania i aby wpis był dla niepsychologów zrozumiały posługuję się terminem inteligencja w najbardziej potocznym znaczeniu tego słowa. Definiuje ona mniej więcej, jak ktoś silny ma w mózgu procesor. Jak szybko przetwarza informacje i wyciąga z nich odpowiednie wnioski.

Test Intentio Consensio (TIC) to z kolei test osobowości mierzący cechę pracowitości rozumianej jako przedsiębiorczość, inicjatywa, branie odpowiedzialności, ambicja zawodowa i gotowość do podejmowania wyzwań.

 

Aby sprawdzić czy ludzie leniwi są bardziej inteligentni wystarczy skorelować wyniki obu testów i sprawdzić, czy występuje pomiędzy tymi dwiema cechami związek. Czy inteligencja idzie w parze z lenistwem?

 

KTÓRA Z ODPOWIEDZI JEST PRAWDZIWA?

Otóż…

Współczynnik korelacji pomiędzy wynikami Testu Ravena i testu TIC liczony standardowym testem r-Pearsona to 0,08. Co ciekawe jest to korelacja istotna statystycznie na poziomie p=0,032. Ale dla dużych prób dość łatwo jest uzyskać istotność statystyczną. Znacznie ważniejszy jest współczynnik korelacji.

 

Jakie wnioski daje nam korelacja pomiędzy inteligencją i pracowitością na poziomie 0,08?

 

Wniosek jest taki, że Bill Gates się myli! I to nawet myli się nieco bardziej niż wynikałoby to z przypadku. Ludzie inteligentni są także nieco bardziej pracowici, choć jest to bardzo mały związek, sięgający raptem mniej niż 1% wyjaśnianej wariancji wyników. Czyli tyle co nic.

Może ten minimalny związek wynika jednak z tego, że ludzie inteligentni mogą nieco lepiej wypadać w testach osobowości ze względu na swoją inteligencję? To by dobrze tłumaczyło, dlaczego wypadli minimalnie lepiej w cesze pracowitość niż nieinteligentni.

 

CO Z TEGO WYNIKA?

Stereotyp osoby inteligentnej, ale leniwej jest nieprawdziwy. Możemy przyjąć, że w większości przypadków szanse na trafienie osoby inteligentnej i leniwej są takie same jak trafienie osoby inteligentnej i pracowitej. Z badania wynika, że liczebności w każdej z ćwiartek tej macierzy są niemal identyczne.

Przy czym warto zauważyć, że zgodnie z rozkładem normalnym większość osób plasuje się gdzieś w środku, na styku tych czterech ćwiartek i jest po prostu średnio inteligentna i średnio pracowita.

 

A jaka jest główna rekomendacja dotycząca zatrudniania osób do realizacji najtrudniejszych zadań? Musimy szukać tych, którzy są zarówno inteligentni, jak i pracowici. Zatem w sytuacji rekrutacji warto mierzyć zarówno jedną jak i drugą cechę. Nie warto mierzyć tylko jednej, zakładając, że ma ona wpływ lub związek z drugą cechą. Warto np. wykorzystywać zarówno testy zdolności czy inteligencji jak i testy osobowości. Dzięki temu mamy szansę na wyłapanie osób, które poradzą sobie z najtrudniejszymi problemami.

 

Coaching niedyrektywny nie istnieje

Kilka lat temu miałem okazję uczestniczyć w kursie coachingowym. Generalnie oceniam go bardzo wysoko. Mnóstwo się wtedy nauczyłem o komunikacji, o słuchaniu, o braniu pod uwagę opinii innych osób. Mogę z całą pewnością stwierdzić, że rozwinąłem się na tych zajęciach, a z wielu konceptów i narzędzi, których się wówczas nauczyłem korzystam do dziś. Zatem polecam właściwie każdemu, aby odbył kurs coachingowi, nawet jak coachem zostać nie zamierza. I tak wiele z niego wyniesie.

POCZĄTKUJĄCY COACH

Mimo tych pozytywnych opinii jakie przedstawiam, kurs był dla mnie ciężkim przeżyciem. Może to zresztą tak ma być, że szkolenia fajne i łatwe nie wnoszą wiele, natomiast te, na których musisz się napocić przynoszą wymierne efekty. A moje pocenie się i mordęga wiązały się z pewnym założeniem, które w pracy coachingowej istnieje. A owo założenie brzmi: Coach to osoba, która w żaden sposób nie kieruje pracą coachee i nie ma prawa podsuwać mu swoich pomysłów, preferencji, rad, oczekiwań itp.

Upraszczając, coach ma zadawać pytania, które pozwalają osobie coachowanej osiągnąć zamierzone rezultaty sesji. Coach ma być w pewnym sensie lustrem, w którym się coachee przegląda. Osobiste poglądy, przemyślenia i fantazje coacha odrzucamy, bo wpływają na coachowanego i mącą mu tylko.

Doradca/ trener/ konsultant/ mentor inaczej. Może, a wręcz powinien dawać rady, zabierać głos w sprawach istotnych dla klienta, służyć swoją ekspertyzą.

Już podczas jednego z pierwszych ćwiczeń w których wcielałem się w rolę coacha coś nie grało. Osoba coachowana wymyśliła otóż problem z tym, że brakuje jej czasu na regularną naukę języka angielskiego. Pytaniami zdiagnozowawszy sytuację, najrozsądniejszym wyjściem okazała się w tej sytuacji nauka języka w formie audio, w trakcie dojazdów do pracy autem. Ale osoba coachowana jakoś na to wpaść nie mogła. A coach nie może nic sugerować, więc temat krążył naokoło i naokoło. W końcu eureka! Coachowany wpadł na ten pomysł i się do niego zapalił. Coach poczuł wielką ulgę.

Jak oceniam tę minisesję z coachingowego punktu widzenia?

Z jednej strony efekty został osiągnięty – wypracowany został system nauki języka w trakcie dojazdu autem do pracy. Z drugiej, coach nie wcielił się w ogóle w rolę coacha, więc to nie był w zasadzie coaching. Coach wpadł na rozwiązanie i na dodatek odczuwał emocje. Najpierw zniecierpliwienie, że coachowany nie może wpaść na rozwiązanie, a potem ulgę, że w końcu to się udało.

Nie tak przecież powinien wyglądać coaching!

Więc przez cały kurs oraz kilka lat od czasu gdy go ukończyłem ćwiczyłem się w nieokazywaniu emocji, nie sugerowaniu klientom niczego, nie nakierowywaniu pytaniami na rozwiązanie jeśli miałem okazję pełnić rolę coacha.

 

COACHING NIEDYREKTYWNY NIE ISTNIEJE

Aż wreszcie ostatnio zrozumiałem, że to nie ma sensu. Nie wykorzenię mojej osobowości z procesu coachingowego. Nie będę nigdy lustrem, tak jak jest to zapisane w modelowym wzorze coachingu. Co więcej – nikt tego nie osiągnie, choćby nawet nie wiem jak się starał.

Coaching niedyrektywny nie istnieje!

Być może w odległej galaktyce są coachowie, którzy do perfekcji opanowali siebie i są gładcy jak szklanka. Nie sugerują, nie oceniają, nie dają rad, nie odczuwają emocji związanych z osobą coachowaną. Wówczas jednak musimy przyjąć pewne założenie:

  1. Albo nie są ludźmi
  2. Albo są swego rodzaju psychopatami (definiowanymi w tym przypadku jako osoby nie odczuwające emocji albo osoby nałogowo kłamiące, które potrafią ukryć całkowicie swoje prawdziwe emocje)

Prawdopodobnie jednak wszyscy coachowie to jednak ludzie, a przeważająca ich większość to osoby najzupełniej zdrowe psychicznie.

Możliwe jest jednak opanowanie do pewnego stopnia swoich wypowiedzi i trzymanie się zasad coachingu takich jak np. „nie oceniaj” na poziomie werbalnym. Czyli patrząc na stenogram rozmowy widzimy, że coach nie ocenia. To jest ekstremalnie trudne, ale być może nie niemożliwe.

Jest jednak obszar nad którym nie ma kontroli. To obszar pozawerbalny, najczęściej dotyczący mimiki twarzy.

 

MIKROEKSPRESJE

Mikroekspresje to mimowolne skurcze mięśni twarzy obrazujące emocje. Trwają od około 1/25 do 1/15 sekundy i są niemożliwe do świadomego zaobserwowania. To że ich nie widzimy świadomie, nie znaczy, że nie oddziałują na nas. Wielokrotne badania na temat ekspozycji podprogowych wykazują, że jesteśmy bardzo podatni na nią, oczywiście zupełnie nie zdając sobie sprawy z ich istnienia.

Łącząc fakt że ludzie nie panują nad mikroekspresjami, nawet jeśli bardzo się starają, z faktem, że mikroekspresje oddziałują na odbiorcę, mamy wniosek, że trudno mówić o niedyrektywnym coachingu. Jest on wręcz niemożliwy do zaistnienia. Jednocześnie jest bardzo trudny do uświadomienia.

Gdy coach jest zadowolony i akceptuje, to co mówi coachee mikroekspersja to zdradza. Coachee tego nie dostrzega, ale jego mózg znakomicie to rejestruje. Więc coachee jeszcze bardziej mówi to co coachowi się podoba, a coach coraz bardziej jest zadowolony „z postępów” coachee, czemu daje wyraz mikroekspresją.

Gdy po sesji zapytamy coacha, czy wpływał świadomie na coachee, z pełnym przekonaniem odpowie, że nie. Gdy spytamy coachee, czy czuł, że coach wpływa na niego, również z całą pewnością powie, że nie. A rzeczywistość będzie zupełnie inna od ich wyobrażeń.

 

SZKODLIWOŚĆ COACHINGU NIEDYREKTYWNEGO

I tu jest największy problem. Że obie strony nie zdają sobie sprawy z działania tego mechanizmu. Są więc podatne na jego wpływ bez wiedzy o tym, że taki wpływ istnieje. Coach łamie podstawową zasadę „niedyrektywności”, w taki sposób, że coachowany w ogóle tego nie dostrzega. Swoje nieświadome projekcje imputuje nieświadomości coachee. Być może nawet w większości przypadków efekt tego działania jest pozytywny. Ale nie uzyskujemy go sposobem, na który się umówiliśmy, że go zastosujemy.

 

ROZWIĄZANIE

Co więc proponuję?

Pierwsza opcja to granie przez coacha w otwarte karty. Nie chowaj swoich przemyśleń do kieszeni – otwarcie mów coachowanemu o tym, co ty sądzisz. Wówczas oczywiście wpływasz na niego. Ale wpływasz otwarcie i coachowany ma wybór, czy się z tobą zgadzać, czy nie. Jeśli nie jesteś otwarty wobec coachowanego, paradoksalnie, nie dajesz mu szans na podejmowanie świadomych decyzji.

Druga opcja to coaching przez telefon. Wtedy mikroekspresje nie są dla osoby coachowanej odczuwalne. Oczywiście dalej to, w jaki sposób zadajesz pytania, na jaki obszar zwracasz uwagę, jak operujesz tonem głosu może wpływać na osobę coachowaną. Niemniej jednak łatwiej to wychwycić. Jest to, tak jak wspomniałem na początku, piekielnie trudne, ale nie niemożliwe

O skutecznym wywieraniu wpływu cd.

W poprzednim poście pisałem o tym, jak wywierać wpływ na Polaków. Przypomnę – działają na nas argumenty merytoryczne, odwołujące się do rozumu. Działa na nas także konsultacja. Czyli, jeśli osoba, która chce na nas wywierać wpływ nas słucha i uwzględnia nasze pomysły jesteśmy bardziej skłonni poddać się jej wpływom.

 

Od razu zastrzegę, że powyższe wnioski dotyczą kwestii biznesowych, zawodowych. Ponadto nie znaczy to, że inne taktyki są nieskuteczne. Są. I niektóre są nawet skuteczniejsze od wspomnianych dwóch. Są jednak skuteczne jedynie w krótkoterminowym horyzoncie czasowym. Na tu i teraz.

 

Tak więc istnieje cała paleta taktyk innych od dwóch powyżej wymienionych. Każda posiada swoją specyfikę i każda jest unikalna. Jednakże, powtórzę się, jeśli chcemy być skuteczni w długoterminowej perspektywie oraz jeśli chcemy być z innymi w dobrych relacjach wystarczy nam tylko konsultacja i racjonalna perswazja.

 

A jakie są te inne taktyki? Poniżej przegląd wszystkich taktyk wraz z ich skutecznością oznaczoną gwiazdkami. Im więcej gwiazdek, tym taktyka skuteczniejsza.

 

KONSULTACJA ******

Już o niej pisałem w poprzednim poście. Bardzo skuteczna ponieważ wypracowane rozwiązanie jest dziełem zarówno osoby wpływ wywierającej jak i osoby na którą wpływ wywieramy. Tym samym czuje się ona autorem rozwiązania i w zasadzie nie ma co jej do tego rozwiązania przekonywać.

Ale jest to także najtrudniejsza z taktyk do stosowania. Wymaga niezwykłej elastyczności, ponieważ to, co wspólnie wymyślimy nie musi koniecznie być z tym, co mi wcześniej wydawało się najlepsze. Poza tym umiejętność zadawania sensownych pytań to prawdziwy kunszt.

 

 RACJONALNA PERSWAZJA *****

Drugie miejsce i nieco niższa nota niż konsultacji. Ale też bardzo skuteczna taktyka. Na początku myślałem, że tak jak w USA nie jest aż tak skuteczna, ponieważ nie angażuje drugiej strony emocjonalnie w to, co jej proponujemy. Odwołuje się raczej do rozumu, merytoryki, logiki. Ale tak jak już pisałem, w badaniach wychodzi, że w polskim społeczeństwie jest skuteczna. Znów się powtórzę ze stwierdzeniem, że to bardzo optymistyczny wniosek!

 

INSPIRACJA ****

O tym, czym jest inspiracja już pisałem poprzednio więc nie będę się powtarzał. W USA w każdym razie to taktyka na czele najskuteczniejszych. W Polsce – na trzecim miejscu. Czyli nie jest najgorsza, ale trzeba z nią uważać. Jeśli przesadzamy z inspiracją, to możemy być postrzegani jako osoby manipulacyjne. W jaki sposób wywierają na nas wpływ sekty albo najróżniejszego autoramentu piramidy finansowe? Inspiracją właśnie. Odwoływaniem się do naszych emocji – robieniem szumu, pokrzykiwaniem że „jesteś tego wart!”. Zatem rekomenduję wykorzystywanie inspiracji z rzadka. Tak aby współgrała z konsultacją i racjonalną perswazją. Wówczas nie wywoła w naszym interlokutorze podejrzeń, że coś tu nie gra.

 

INGRACJACJA ***

Kolejna z taktyk, która nie jest najgorsza. Ale nie jest też najlepsza, więc na wszelki wypadek można jej unikać lub stosować sporadycznie. Generalnie polega na tym, że wprowadzamy drugą stronę w dobry nastrój, tak aby wykonała naszą prośbę. Najskuteczniej możemy to zrobić poprzez pochwały i komplementy.

Hej, kto nie lubi być chwalony? Ale taki sposób działania niesie wiele zagrożeń. Najważniejsze zagrożenie polega na tym, że w naszym rozmówcy w końcu zakiełkuje myśl: „Hm… a czego właściwie on ode mnie chce?”.  Sprzedawcy nadużywają tej taktyki w ilościach trudnych do zniesienia. Kiedyś zadzwonił do mnie telemarketer w dniu moich urodzin z firmy której nazwa już dawno mi z pamięci wyleciała. Chciał oczywiście, abym kupił usługę czy produkt tej firmy. Zaczął rozmowę od złożenia mi najserdeczniejszych życzeń z powodu urodzin. Klasyczny przykład ingracjacji. Jak się możecie domyślać transakcja nie doszła do skutku, a ja do dziś pamiętam, jak mnie wówczas zdenerwował.

 

APEL OSOBISTY **

Inspirację czy ingracjację, jak ktoś nie może się powstrzymać, to od biedy może od czasu do czasu stosować. Ale taktyki dwugwiazdkowe i jednogwiazdkowe zdecydowanie odradzam. Nie stosujcie ich po prostu w ogóle.

Pierwszy z listy słabeuszy jest apel osobisty. Polega na odwoływaniu się do przyjaźni, osobistej potrzeby, uwodzeniu albo po prostu błaganiu. Na przykład tekst „zrób to proszę dla mnie”, albo „w imię naszej przyjaźni” to klasyczny repertuar z tego zakresu. Pamiętacie duże oczy kota w Shreku? Atakował właśnie apelem osobistym. Mi się ta taktyka kojarzy z rodzicami i ich próbami wywierania wpływu na dzieci. Np. „zrób to dla mamusi”, „przynieś dla babci piątkę ze szkoły, proszę” itd.

Jakby głębiej w tej taktyce pogrzebać to pochodzi ona ze świata norm społecznych, rodzinnych, takich bardzo osobistych. W rodzinie, w gronie przyjaciół, robimy rzeczy specjalnie dla kogoś, tylko dlatego, że nas o to poprosił. W biznesie to kompletnie nie działa. Miesza porządek rynkowy, biznesowy, oparty na regułach efektywności z porządkiem bliskich relacji społecznych. Nie jesteśmy dla ludzi z którymi współpracujemy żoną, matką, kochankiem, bliskim przyjacielem czy bratem. Jesteśmy partnerami w realizacji określonych celów. Proszenie szefa, podwładnego, klienta, dostawcę, o to aby zrobił coś specjalnie dla mnie jest bardzo dziwne i generalnie nieOK.

 

KOALICJA **

Podobnie jak apel osobisty, jest to taktyka nieskuteczna długoterminowo i potencjalnie narażająca nasze relacje z innymi. Polega na tym, że odwołujemy się do zdania innych osób, autorytetów po to aby wywierać wpływ. Na przykład tekst „twój szef by to poparł” albo „inni już dawno się na to zgodzili” to koalicja w czystej postaci. Koalicja jednak działa słabo. Widocznie Polacy lubią mieć własne zdanie i argumenty, że ktoś tak już robi, jest nieskuteczny. Z przykładem nieskuteczności tej taktyki kojarzą mi się apele zwolenników przyjmowania uchodźców w Polsce. Argumentują oni, że w Unii Europejskiej inni członkowie się na to zgadzają i takie postępowanie aprobują wobec tego my także tak robić powinniśmy. Efektem tych nawoływań jest coraz silniejszy sprzeciw społeczny wobec przyjmowania uchodźców w Polsce. Takie argumenty po prostu zupełnie na Polaków nie działają. Warto je zmienić na skuteczniejsze, np. konsultację (np. poprzez pytanie w jaki sposób przeciwnicy przyjmowania uchodźców chcą im pomóc) czy racjonalną perswazję (np. wskazując konkretne korzyści z takiego rozwiązania).

 

 WYMIANA **

Nie chodzi tu o wymianę w rozumieniu handlowym. Chodzi o obietnice składane na poczet tego, aby ktoś dla nas coś zrobił. Może jest to taktyka skuteczna krótkoterminowo. Ale trwały wpływ i budowanie relacji na tym fundamencie są z gruntu niemożliwe. Jakieś przykłady? Bardzo proszę – politycy. Każde wybory to festiwal obietnic oraz tzw. kiełbasa wyborcza. Efekt – zaufanie do polityków w Polsce cieszy się stabilnym poparciem… w okolicach 20%. W porównaniu do innych zawodów jest to wynik dramatycznie niski. Gdyby być może politycy wykorzystywali inne taktyki, zaufanie do nich stałoby na wyższym poziomie.

 

 PRESJA *

Dochodzimy powoli do taktyk, których z całą mocą i stanowczością odradzam stosować. Pierwsza chyba oczywista – presja. Nie ma się co na jej temat rozpisywać. Krótkoterminowo jakieś skutki dzięki niej można uzyskać. Ale w perspektywie czasowej, kiedy tylko przestaniemy ją stosować, natychmiast efekt może zniknąć. Więc alternatywa to stosowanie presji przez cały czas (np. ciągłe kontrolowanie, czy ktoś faktycznie naszą prośbę wykonuje), ale wtedy relacja z tą osobą ulega zniszczeniu. Więc tak czy owak –  porażka.

 

 LEGITYMIZACJA *

Legitymizacja to ciekawszy temat do dyskusji. Podobnie jak presja jest całkowicie nieskuteczna, ale często w odbiorze społecznym uchodzi za skuteczną. Ta taktyka polega na odwoływaniu się do przepisów, procedur, regulaminów w celu wywierania na innych wpływu. Niezwykle często słyszę argumenty, że to jest OK. Że po to są procedury, aby się do nich stosować. W wielu branżach, które miałem okazję badać (np. produkcja czy bankowość) legitymizacja jest uznawana za taktykę co najmniej neutralną, a niektórzy sądzą, że nawet pożądaną i właściwą. Ale badania temu przeczą!

Osoby uzyskujące wysokie poziomy kompetencji społecznych (takich jak np. przywództwo, współpraca, komunikacja, orientacja na klienta itp.) wykorzystują legitymizację rzadko lub w ogóle. Osoby, które posiadają niski poziom kompetencji – legitymizacji używają często lub bardzo często. Powód wydaje się być prosty. Legitymizacja to taktyka prosta, nie wymagająca wielu kombinacji intelektualnych oraz wchodzenia w interakcje z drugim człowiekiem. Ot, jest przepis, należy go stosować i nie dyskutować. Jeśli nie umiem wywierać wpływu na innych wykorzystując swoje kompetencje społeczne, odwołuję się do zasad, regulaminów, tak aby nie musieć dyskutować. Jednocześnie powoływanie się na przepisy działa na tych, na których wpływ wywieramy odwrotnie niż nasze zamierzenia. Szczególnie w Polsce (być może z powodu naszych uwarunkowań historycznych) jeśli czegoś nie można, bo taki jest przepis, w ludziach odzywa się pokusa, aby ów przepis obejść lub postąpić wedle reguły „Zasady są po to aby je łamać”. Co można zatem proponować zamiast legitymizacji? Myślę, że racjonalną perswazję. Powoływać się nie tyle na przepis, ile na korzyści jakie odnosimy z przestrzegania jego. Taki zabieg powinien skutkować tym, że nasz wpływ będzie silny i długoterminowy.

 

A ty, jakich taktyk używasz?