O skutecznym wywieraniu wpływu

Znacie te amerykańskie filmy sportowe na których drużyna outsiderów dostaje straszny łomot. Już są na deskach, już są liczeni. Wszyscy stracili wiarę, że odniosą sukces. Przeciwnik jest za dobry, za szybki, za silny.

Ale dochodzi do przerwy, trener bierze czas, a może akurat się runda kończy, nieważne. Zawodnicy siadają z opuszczoną głową i zrezygnowani patrzą w podłogę. I wtedy przemowę zaczyna trener. Mówi o jakimś bohaterze. Jak to on był kiedyś w takiej sytuacji. Ale wierzył w sukces, nie poddał się i wygrał. Że nie wszystko stracone, że los się odmieni, że uwolnić należy swój potencjał, że jak nie teraz to nigdy, że damy radę, że zwyciężymy, że jesteśmy najlepsi… i tak dalej i tak dalej.

Oczywiście drugą połowę, ostatnią kwartę, rundę, czy co tam jeszcze, outsiderzy biją faworyta aż miło i wygrywają. Szczęście, łzy wzruszenia i patetyczna muzyka.

Trochę zabawne, prawda? Ech… ci Amerykanie… oni tak zawsze.

Stereotyp? Tak! Ale prawdziwy!

 

RODZAJE WYWIERANYCH TAKTYK WPŁYWU I ICH SKUTECZNOŚĆ

Ostatnio miałem okazję dużo pracować z testem mierzącym to, w jaki sposób wywieramy wpływ na innych. Jego wynik wskazuje, jakich taktyk dana osoba używa najczęściej. Jedną z tych taktyk jest inspiracja. Polega ona na odwoływaniu się do wartości, ideałów, przyszłości. Polega także na zagrzewaniu do walki, pobudzaniu, wywoływaniu entuzjazmu. Generalnie działania na emocjach. Przykład w mowie naszego trenera, ale też inspirację wykorzystują tzw. mówcy motywacyjni, czy politycy np. Barack Obama i jego hasło „Yes, we can!”.

Jak możecie się domyślać inspiracja jest taktyką, którą Amerykanie uważają za skuteczną. I w rzeczywistości badania amerykańskie dowodzą, że jest ona bardzo skuteczna. Oprócz niej, w USA skuteczna jest także konsultacja, czyli taktyka polegająca na włączaniu drugiej strony w proces poszukiwania rozwiązania. Polega ona na konsultowaniu, dopytywaniu, proszeniu o podzielenie się swoimi przemyśleniami na temat proponowanego rozwiązania itp. Osoby, które stosowały inspirację i konsultację wywierając wpływ na Amerykanów były najskuteczniejsze.

 

POLSKIE BADANIA

A jak to wygląda u nas?

Inaczej. Czyli świat się nie zhamburgeryzował zupełnie. Choć podobieństwa są duże.

W Polsce taktyką która jest najskuteczniejsza w długoterminowej perspektywie i buduje dobre relacje z innymi jest konsultacja. Czyli podobnie jak w USA – jeśli chcesz być skuteczny, pytaj. Wiedzą o tym często zawodowi negocjatorzy, którzy prowadzą rozmowy zadając pytania. Dzięki temu wiedzą co jest ważne dla drugiej strony. Ponadto samą treścią pytań można wpływać na uzyskiwane odpowiedzi. To świetne narzędzie przeramowania pewnych założeń w głowach osób, na które chcemy wywierać wpływ. O tym dobrze wiedzą coachowie…

Ale druga ze skutecznych taktyk już jest inna. W USA, tak jak pisałem, to inspiracja. A u nas? Inspirację można zaklasyfikować jako taktykę średnio skuteczną. My nie lubimy takiej emfazy. Zdecydowanie preferujemy racjonalną perswazję. Taktykę, która polega na odwoływaniu się do faktów, danych, liczb, logiki, czyli generalnie do rozumu.

Ciekawe, prawda?

Podobno jesteśmy narodem romantyków, dla których dusza i czucie znaczą więcej niźli mędrca szkiełko i oko. Może to tylko był mit powtarzany nam w procesie edukacji. A może kiedyś istotnie tak było, ale teraz już jest inaczej? Tak czy owak trzeźwa, rozsądna argumentacja przemawia do nas znacznie bardziej niż do Amerykanów, na których silniejszy wpływ wywiera odwoływanie się do emocji.

Nie chcę przez to powiedzieć, że to nas czyni lepszymi albo gorszymi. Zresztą występują spore różnice indywidualne pomiędzy osobami. Są Polacy, na których działają mówcy motywacyjni i są Amerykanie, na których działają argumenty odwołujące się do faktów. Ale te badania przeczą temu co sam do tej pory myślałem i co być może myśli sporo z nas.

Trudno mi w to uwierzyć, ale empiria wskazuje, że do Polaków przemawiają argumenty merytoryczne. To jest bardzo pozytywna konkluzja 🙂

Jedna odpowiedź do “O skutecznym wywieraniu wpływu”

  1. Nic dodać nic ująć. Rzeczywiście, bardziej oddziałują na nas argumenty merytoryczne, być może jest to spowodowane faktem, ze przez pewien czas, kiedy wchodził nowy model sprzedaży do Polski, bardzo silnie opierał się na emocjach, odwoływał się do nich i alternatywą były argumenty racjonalne, mierzalne.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *