Czy Nawałka powinien był odejść? Piłka jest okrągła a bramki są dwie…

 

Mistrzostwa świata w piłce nożnej przysłowiowo wyglądają z domowych lodówek, zatem tego tematu nie może zabraknąć i na blogu poświęconemu psychologii 🙂

Nie to że jestem jakimś ogromnym fanem piłki. Dawno już za sobą mam emocjonowanie się wynikami drużyn którym sprzyjam, w tym oczywiście Polsce przede wszystkim. Przyjmuję regularne wygrane (zawsze w trzecim meczu mistrzostw), jak i regularne porażki (w pierwszym i drugim meczu mistrzostw) z dużym spokojem. Irytuje mnie też teatr, którzy piłkarze uprawiają, wzajemne złośliwości, przeciąganie czasu gry i takie tam.

Jednakże coraz bardziej zaczynam patrzeć na aspekt psychologiczny całego tego zamieszania. Bo piłka nożna IMHO jawi się jako dyscyplina nie sportowa, a bardziej losowo-psychologiczna. Tak trochę jak poker albo pojedynek rewolwerowców (jak są karne)…

 

PIŁKA NOŻNA JAKO GRA LOSOWA

Najpierw wyjaśnię dlaczego uważam piłkę nożną za dyscyplinę o charakterze losowym. Posłużę się przy tym rozumowaniem wywiedzionym ze statystyki. Otóż piłka nożna jest dyscypliną sportową w której, spośród znanych mi gier zespołowych, drużyny zdobywają w trakcie meczu najmniej punktów. W futbolu punkty nazywane są golami, ale to zasadniczo jest to samo. Jak myślę o innych dyscyplinach (hokeju, koszykówce, siatkówce, piłce ręcznej, piłce wodnej, baseballu, rugby) to ewidentnie spośród nich, statystycznie najmniej punktów w meczu zdobywa się właśnie w piłce nożnej. Jak podają internety, średnia punktów (czyli goli) w meczu zdobytych przez obie drużyny w meczach tegorocznych mistrzostw świata (po rudzie ćwierćfinałowej) to 2,62. W koszykówce natomiast średnia to około 200 punktów na mecz (choć oczywiście 1 kosz równa się czasem jednemu punktowi, czasem dwóm, albo trzem), w siatkówce (przy 3 rozgrywanych setach) to około 130 punktów, w piłce ręcznej to około 50-60 punktów. Zatem piłka nożna na tym tle prezentuje się bardzo mizernie.

Jest to spowodowane bardzo małym prawdopodobieństwem uzyskania sukcesu w danej akcji. Rozpoczynając atak w piłce nożnej, drużyna ma około 2-3% szanse na strzelenie gola. W meczu powiedzmy jest kilkadziesiąt akcji zaczepnych. Wynik działania – kilkadziesiąt do stu akcji w meczu pomnożone przez 2-3% uzyskania sukcesu równa się właśnie około 2,5 gola w meczu.

Inaczej jest w koszykówce lub piłce ręcznej gdzie szanse uzyskania punktów w ataku są mniej więcej równe 40-50%. W siatkówce akcje w ataku też kończą się z około 50% sukcesem. Lepsza drużyna oczywiście zwiększa swoje szanse uzyskania sukcesu. W koszykówce lepsze drużyny zdobywają powiedzmy 50% koszy z własnej akcji, a w piłce nożnej lepsze drużyny zwiększają swoją skuteczność powiedzmy do 4%.

Zasadniczo sprawa wygląda tak, że istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że drużyna „lepsza” w meczu piłki nożnej nie strzeli żadnej bramki, albo strzeli jedną. Jednocześnie drużyna „gorsza” też ma, choć nieduże, szanse, na strzelenie jednej bramki. Taka sytuacja w koszykówce nie może mieć miejsca! Drużyna „gorsza” praktycznie nie ma żadnych szans na zwycięstwo, ponieważ liczba sukcesów w poszczególnych akcjach jest na tyle duża, że dążąc do rozkładu z próby, drużyna lepsza zawsze w przeciągu meczu nawrzuca więcej koszy niż słabsza. Gdyby decydowały tylko dwie akcje po każdej ze stron, wówczas drużyna „gorsza” ma szanse na zwycięstwo. Ale że jest tych akcji ze sto po każdej ze stron, to nie ma opcji, żeby drużyna która ma zasadniczo szanse na sukces na poziomie 30% wyprzedziła drużynę , która ma szanse na sukces 50%.

To tak jak ze statystyką badań. Jak badasz dwie osoby z próby, to losowo może Ci się trafić, że raz na jakiś czas 50% z nich będzie łysych. Jak badasz sto osób, to nie ma szans, żeby 50% z nich było łysych. Zwykle to będzie kilka, kilkanaście procent.

Aha… drużyna „lepsza” oznacza lepszą w danym momencie. To nie znaczy, że zawsze faworyt wygrywa. Np. lepszą drużyną jest drużyna niefaworyzowana, posiadająca graczy o gorszych umiejętnościach, ale bardziej wypoczęta albo z przyjętą lepszą taktyką rozgrywania meczu. Albo po prostu taka, której prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu w akcji jest wyższe niż drużyny przeciwnej.

A co można by zrobić aby piłka nożna nie była aż tak losowa? Ot, na przykład można powiększyć bramki. Wtedy szanse sukcesu zwiększają się, pada więcej bramek a wyniki drużyn dążą do rozkładu zgodnego z najbardziej prawdopodobnym. Choć wtedy pewien urok dyscypliny związany z jej przypadkowością by umarł. I Polacy już by szans na zwycięstwo z Niemcami nie mieli…

(To żart – Niemcy też są słabi, o czym będzie dalej, więc szanse dalej by były) 🙂

No dobra… A jak to się ma do biznesu?

Ano trochę się ma. Szczególne analogie widzę w rodzaju sprzedaży, który dana organizacja stosuje. Inaczej jest, gdy szanse na kontrakt są nieduże, a inaczej gdy są spore. Np. branże, w których sprzedaż jest generowana przez duże kontrakty, mniej liczne, trudniejsze do zdobycia są bardziej narażone na ryzyko losowości i nieprzewidywalności. Gracz w tej branży, który może nie być „lepszy” od innych (w sensie produkuje gorszej jakości towar, ma słabo uporządkowane procesy organizacyjne, czy nieefektywną kulturę organizacyjną) ma większe szanse na odniesienie sukcesu niż gdyby działał w branży, w której sprzedaż jest napędzana mniejszymi, ale częstszymi zakupami klienta. Zatem jak Twoja organizacja wydaje się być „gorsza” od konkurencji – lepiej działaj na rynku analogicznym do piłki nożnej. Koncentruj się na zdobywaniu dużych, acz mało prawdopodobnych kontraktów. Jak jesteś „lepszy” od konkurencji, to graj z nią w koszykówkę. Sprzedawaj wiele, ale za mniejsze pieniądze.

 

PIŁKA NOŻNA JAKO GRA PSYCHOLOGICZNA

Zaryzykuję tezę, że czynnikiem który odgrywa najsilniejszą rolę w wygrywaniu/przegrywaniu meczy w piłce nożnej szczególnie w takich imprezach jak mistrzostwa świata nie są wcale umiejętności piłkarskie ani przyjęta taktyka (zresztą w piłce nożnej jest jakaś taktyka???). Według mnie wygrywają drużyny mocniejsze psychicznie w szerokim rozumieniu tego aspektu. Świadczy o tym kilka zjawisk, które można zaobserwować.

 

Pierwsze zjawisko – rzuty karne

W fazie pucharowej, w momencie kiedy jest remis (czyli drużyny zdobyły taką samą liczbę punktów na koniec meczu), o dalszym awansie decydują rzuty karne. A remis to częsty wynik w piłce nożnej, często nie oddający rzeczywistego przebiegu gry (bo piłka nożna to gra losowa, jak wyżej już pisałem). Karne to już w ogóle psychologia i nic ponadto. Na treningu zawodowi piłkarze trafiają rzuty karne ze skutecznością prawie stuprocentową. Natomiast decydującego karnego – rozstrzygającego o tym, czy drużyna odpadnie, czy nie, strzelają ze skutecznością 60%. Zbyt wysoki stres paraliżuje strzelca. Trafia ten, który sobie z tym stresem poradzi.

 

Drugie zjawisko –  motywacja mistrzów

Wyczytałem parę dni temu, że mistrzowie świata z 2006 roku, czyli Włosi, na kolejnych mistrzostwach – w roku 2010, dostali straszny łomot od takich potęg piłkarskich jak Paragwaj, Słowacja i Nowa Zelandia. W konsekwencji odpadli już w pierwszej fazie turnieju. Mistrzowie z 2010 roku, czyli Hiszpanie, na kolejnych mistrzostwach w 2014 roku, oberwali jakieś 5:1 od Holandii i 3:0 od Chile, dzięki czemu mogli już po pierwszej fazie turnieju pojechać sobie na ryby. Mistrzowie świata z 2014 roku, czyli Niemcy, na obecnych mistrzostwach nie sprostali potędze Korei Południowej, więc pożegnali się z turniejem i też sobie gdzieś na Mazurach teraz wędkują. Przed mistrzostwami komentatorzy widzieli w Niemcach głównego faworyta, ponieważ Niemcy mają bardzo dobrych piłkarzy, super system szkolenia i różne takie tam. Natomiast nikt nie brał pod uwagę, że jak już ktoś coś ma, to mu się nie bardzo chce ponosić wysiłek, aby to coś mieć znowu. Niemcy zdobyli mistrzostwo świata cztery lata temu. Jaki jest sens, aby robić to znowu???

Jeśli drużyna zdobywa mistrzostwo świata, to trzeba ją rozwiązać, a na następny turniej powołać piłkarzy, którzy mistrzostwa nie zdobyli. Bo im się będzie chciało je zdobyć w przeciwieństwie do tych, co już te mistrzostwo mają.

Chcesz typować drużynę, która zdobędzie mistrzostwo świata? Nie stawiaj na obecnych mistrzów! To bez sensu! 🙂

 

Trzecie zjawisko – motywacja przegranych

I tu wkraczamy na nasz polski grunt – porażek w meczach otwarcia i o wszystko, a wygranych w meczach o honor. Prawdopodobnym wyjaśnieniem tego zjawiska jest zbyt wysoki stres w pierwszych dwóch meczach spowodowany zbyt wysoką motywacją, zbyt silnym napięciem psychicznym, czy presją ze strony kibiców. W trzecim meczu stres opada, bo już i tak co było do przegrania, to zostało przegrane, więc można trochę lepiej zagrać i nawet wygrać.

Niemniej jednak styl tej ostatniej wygranej na tych mistrzostwach, z Japonią, i tak był dość marny. Raczej nie podniósł na duchu piłkarzy czy kibiców. Trudno zapamiętać jakieś pozytywy z gry reprezentacji Polski z turnieju. Piłkarze gorzko się po odpadnięciu wypowiadali. A to mówili, że rywal lepszy, a to że taktyka niedobra przed meczem była, a to że nikt im nie podawał (tak mówił Lewandowski). I tu mamy sytuację biegunowo przeciwną do sukcesu Niemców z 2014 roku, czyli totalny dół i rozpacz. Ale przeciwieństwo jest w pewnym sensie pozorne. Obie te sytuacje – super zwycięstwa i totalnej klapy wymagają zmian. Zwycięstwo powoduje spadek motywacji, bo już nie ma o co walczyć. Klapa powoduje także spadek motywacji, ponieważ w mózgu silnie buduje się poczucie porażki związane z tą konkretną sytuacją i a za tym poczuciem krocząca wyuczona bezradność.

Co w tej sytuacji można zrobić? Tak jak pisałem, w przypadku zwycięstwa można wymienić całą drużynę zawodników. W przypadku porażki dobra natomiast wydaje się wymiana trenera, gdyż jest on jednym z elementów sytuacji o nazwie „porażka”, abstrahując czy ta słaba gra to wina trenera czy nie. I tak też się stało w przypadku Polski. Na pewno będzie inny trener i w związku z tym w polskich piłkarzach przed kolejnym turniejem prawdopodobnie nie zostanie uruchomiony ślad pamięciowy pod nazwą „porażka” gdyż sytuacja już będzie inna. Dobrze też pozmieniać jeszcze inne rzeczy – miejsce zgrupowania, rytuały przedmeczowe, może kilku zawodników też. Ważne, żeby w głowie porażka była utożsamiana tylko z tym turniejem, a nie ze wszystkimi turniejami które przed reprezentacją.

A jakie analogie z biznesem?

I znów trochę jest. Po pierwsze, osiągając duży sukces, aby utrzymać motywację, trzeba zmienić swój sposób działania w przeciwieństwie do maksymy, że „zwycięskiego składu się nie zmienia”. Wręcz przeciwnie! Jak coś zdobyłeś, to jesteś pracownikiem, który prawdopodobnie ma niższą motywację do osiągnięcia tego samego sukcesu w przyszłości! To jest bardzo ważna konkluzja z punktu widzenia rekrutacji. Jak ktoś ma za dużo sukcesów, to być może nie będzie już zmotywowany do odnoszenia kolejnych. Być może kandydat z pewną liczbą porażek, z których potrafił wyciągnąć wnioski będzie lepszy? Bo będzie mu się bardziej chciało.

Z drugiej strony jak odniesiesz grubą porażkę i czegoś nie zmienisz to prosisz się o kolejną. Po prostu należy unikać uruchamiania w mózgu śladu pamięciowego pod nazwą „porażka”, gdyż będzie on paraliżował naszą skuteczność. A uruchamiać się ten ślad będzie w sytuacji podobnej do tej, w której porażkę ponieśliśmy. Czasem wystarczy zmienić swój sposób działania, czasem trzeba zmienić firmę w której się pracuje, a czasem nawet branżę. Jak mocno przegrałeś, to nie graj znów na tym samym turnieju. Zmień coś, nie idź znów tą samą drogą – znów uruchomisz skrypt „porażki”.

Znam pewną firmę. Dość mi bliską. Kibicuję jej mocno. Od 5 lat próbuje ona uruchomić pewien program szkoleniowy. Ponosi przy tym rokrocznie klapę, gdyż zainteresowanie programem jest bardzo małe. Mimo to, co roku, firma walczy dzielnie o uruchomienie tego projektu inwestując w niego wiele środków. Szacunek za odwagę, ale warto byłoby jednak coś w strategii zmienić. Pracownicy firmy mają już bardzo silnie zakorzeniony skrypt „porażki” w głowach. Im więcej porażek, tym jest on większy. Bardzo trudno będzie o sukces z takim nastawieniem…

A kiedy nic nie zmieniać? Wtedy gdy nie odniosłeś sukcesu, ale byłeś od niego o krok. Super przykładem są Francuzi. Po EURO 2016, kiedy zdobyli srebrny medal, są megagłodni sukcesu (bo jednak zdobyli wtedy tylko srebro) i na dodatek nie mają w mózgu uruchomionego skryptu o nazwie „porażka”.  Nie mają poczucia bezradności (wiedzą że sukces był na wyciągnięcie ręki), a przegrali wtedy przypadkowo (tak sobie to najlepiej tłumaczyć, chcąc utrzymać wysoką pewność siebie). I pomimo tego, że nie grają porywająco, to od początku turnieju uważam ich za faworytów do złota. Patrząc jedynie na psychologiczny aspekt – trafiłem póki co z typem, bo są już w finale. Stawiam, że też go prawdopodobnie wygrają. Piszę, że prawdopodobnie, a nie na pewno, gdyż piłka to też losowa gra, o czym było w pierwszej części posta.

A jak Wasze wrażenia z mundialu? Oglądacie?

 

 

Adam Małysz a ustalanie planów sprzedaży

 

Jak pewnie część z Was wie, studia psychologiczne nie są moim jedynym wykształceniem. Ukończyłem także Akademię Wychowania Fizycznego w Warszawie na kierunku Wychowanie Fizyczne. Psychologia i sport to fajne połączenie. Daje to dziedzinę o nazwie psychologia sportu – bardzo ciekawą i idącą mocno do przodu. Chciałbym w tym wpisie nieco z niej skorzystać i przenieść niektóre z jej rozwiązań do kwestii zarządzania. A ściślej do kwestii zarządzania zespołami sprzedażowymi.

 

KIEDY ADAM MAŁYSZ OSIĄGAŁ NAJLEPSZE WYNIKI?

Adama Małysza chyba nie trzeba nikomu w Polsce przedstawiać. Człowiek legenda polskich skoków narciarskich a do tego sympatyczny i skromny jegomość. Pamiętam w 2001 roku jak wybuchła małyszomania. Oglądaliśmy wtedy wszyscy w telewizji jego zwycięstwa na turnieju czterech skoczni z wypiekami na twarzach. Jego sukces był kompletną niespodzianką dla laików, do jakich większość z nas się zaliczała w tematyce skoków narciarskich.

Pamiętam też, że wiele miejsca w mediach zajmował sztab szkoleniowy Adama Małysza. Jego trener Apoloniusz Tajner, fizjolog Jerzy Żołądź i psycholog prof. Jan Blecharz. Wtedy kwestia psychologii w sporcie wypłynęła na światło dzienne. Adam Małysz przyznawał, że sukces w dużej mierze zawdzięcza pracy z prof. Blecharzem.

Pamiętam również wywiady z mistrzem z Wisły. Pytany o to, jakie ma plany w stosunku do kolejnych zawodów odpowiadał wówczas, że jego planem „jest oddać dwa równe skoki”. To wówczas była zupełna rewolucja! Małysz nie mówił o tym, że chciałby wygrać, że chciałby skoczyć tyle a tyle metrów, że marzy o triumfie w klasyfikacji generalnej pucharu świata itp. Chciał tylko oddać dwa równe skoki. Czyli prawie nic… Bo cóż jest oddać dwa skoki w konkursie? To przecież jest oczywistość.

Pamiętacie? Adam Małysz mówił o dwóch równych skokach, po czym wchodził na rozbieg i skakał w obu skokach najdalej ze wszystkich. Jak to możliwe, wszyscy się wówczas zastanawiali, że osoba która deklaruje, że nie ma żadnych ambicji oprócz oddania dwóch równych skoków wygrywa w cuglach turniej czterech skoczni, klasyfikację generalną pucharu świata, mistrzostwo świata i bije co chwilę rekordy odległości na kolejnych skoczniach?

To na pierwszy rzut oka nie miało sensu.

 

GORSZE WYNIKI MISTRZA

Po pasmach sukcesów przyszły jednak nieco gorsze wyniki. Adam rozstał się z trenerem Tajnerem i prof. Blecharzem. Już tak często nie wygrywał jak dawniej. Zmienił się także jego styl odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Zaczął częściej opowiadać o tym, że chciałby zająć miejsce w pierwszej trójce, skoczyć dalej niż rywal, albo wygrać ten konkurs. Czyli tak, jak wówczas wielu sportowców mówiło. Zamiast skupiać się na oddaniu dobrych jakościowo skoków w polu zainteresowania pojawiły się konkretne wyniki. Ta zmiana w wywiadach zbiegła się z gorszymi rezultatami. Przypadek?

 

KONCENTRACJA NA JAKOŚCI WYKONANIA LUB NA WYNIKU

Nie. To nie był przypadek. Wyjaśniają nam tę korelację badania z dziedziny psychologii sportu. Otóż jest to dość dobrze udowodnione, że sportowcy którzy skupiają się na jakości wykonania osiągają lepsze rezultaty niż sportowcy, którzy skupiają się na osiągnięciu konkretnego wyniku ilościowego. Czyli wskazane jest koncentrowanie się na działaniu, a nie na rezultacie tego działania. Adam Małysz wygrywając, skupiał się na tym, aby jego skoki były dobre. Przestał wygrywać, kiedy, paradoksalnie, zaczął na wygrywaniu się koncentrować.

Wyjaśnienie tego zjawiska jest dość złożone. Ale zasadniczo polega na tym, że w znacznej mierze koncentracja na konkretnym wyniku, po pierwsze podwyższa nam poziom pobudzenia (czyli potocznie rzecz ujmując bardziej się stresujemy) oraz zawęża naszą uwagę i percepcję. Czyli jeśli skupiamy się na wygraniu zawodów to jesteśmy bardziej spięci niż gdybyśmy myśleli tylko o rozegraniu dobrych zawodów. A im bardziej jesteśmy zestresowani, tym bardziej jakość naszego działania spada. Poziom optymalny to stres umiarkowany – taki który naturalnie podczas zawodów występuje. Nie potrzebujemy go jeszcze podnosić. Myślenie o konkretnym wyniku powoduje także, że nasza uwaga skupia się na tym wyniku, a nie na tym, aby jakościowo dobrze daną rzecz wykonać. Gubimy koncentrację na detalach, które umożliwiają nam lepsze jakościowo wykonanie zadania.

Od czasu pierwszych triumfów Małysza minęło już trochę czasu i obecnie sportowcy coraz częściej pracują z psychologami. Co chwilę słyszę, że piłkarze mają się skupiać na frajdzie z grania (przed ważnym meczem!), lekkoatleci na dobrym technicznie rzucie, a siatkarze np. na mocnej zagrywce a nie na wygrywaniu. Wygrywanie idzie w ślad za koncentracją na jakości. Jest jakby przy okazji. Im częściej się o wygrywaniu myśli, tym niższe szanse na to że się ono zdarzy.

 

PSYCHOLOGIA SPORTU A WYNIKI SPRZEDAŻOWE

Wiecie jaka analogia mi przyszła do głowy?

Taka, że organizacje rynkowe też biorą udział w zawodach. Kto sprzeda więcej swoich produktów. Kto będzie miał większy udział w rynku. Kto uzyska wyższą marżę. Kto najskuteczniej ograniczy koszty. To przecież jest nieustający wyścig.

Ale dlaczego zatem, koncentracja na wynikach i rezultatach jest dominująca w podejściu osób organizacjami zarządzających? Przykład prowadzenia zespołów sprzedażowych jest idealny. Pracowałem jako sprzedawca przez około 5 lat i z mojego doświadczenia wynika, że skupianie się na rezultatach i wynikach sprzedażowych jest w polskich organizacjach niezwykle silne. Ustalanie planów sprzedażowych, które dany zespół, czy też handlowiec ma osiągnąć jest rytualnym działaniem. Koniec miesiąca, kwartału czy też roku to zawsze podwyższone napięcie.

Udało się dowieźć wynik? Ile brakuje? 80 czy 90 procent planu? Ile dni na zrobienie 100%?

Prawie każdy dyrektor sprzedaży się cieszy na takie dyskusje. „To świadczy o zaangażowaniu handlowców!” – odpowiada. „Plany muszą być ambitne ale realne” – jak mantrę słyszą do sprzedawcy.

Efekt?

Silny stres. Zawężenie perspektywy do upragnionego osiągnięcia planu w 100%. A efektywność działania? Prawdopodobnie niska.

Rotacja wśród handlowców? W porównaniu z innymi zawodami – bardzo wysoka.

 

Dlaczego zatem taktyka koncentracji na planach i wynikach sprzedażowych jest tak silna? Przykład Adama Małysza pokazuje, że jest ona nieskuteczna! Zamiast koncentrować się w zespołach handlowych na tym, by dobrze poprowadzić rozmowę z klientem, na tym by wykonać świetną prezentację produktu, wszyscy się skupiają na tym by wykonać 10 telefonów dziennie. I na co te 10 telefonów, jeśli żaden z nich nie doprowadzi do sprzedaży? Lepiej wykonać jeden, ale dobry, niż 10 słabych!

Prawdopodobnie im mniejsze skupienie na osiągnięciu planów sprzedażowych, tym lepsze ich wykonywanie. Im mniejsze skupienie na osiągnięciu zakładanego wyniku, tym wyższa szansa na jego dostarczenie!

 

Czy plany sprzedażowe nie mają zatem sensu? Nie. Pewnie mają one sens dla osób zarządzających firmami. Pozwalają na mierzenie skuteczności działania. Dzięki nim możemy w sposób ilościowy mierzyć różne zjawiska. I powinny obowiązywać – oczywiście, że tak. Ale absolutnie nie należy na nich się koncentrować i co chwilę przypominać handlowcom, w którym miejscu są na drodze do ich osiągnięcia. Mają być dyskretne i nienarzucające się.

Natomiast koncertujmy się na tym aby handlowcy dobrze wykonywali swoją pracę. Niech skupiają się na tym, aby być tu i teraz w rozmowie z klientem. Aby korzystać z bogatego arsenału argumentów przekonujących do zakupu. Aby skupiać się na poznawaniu postaw i oczekiwań klientów. Aby efektywnie prowadzić proces domykania sprzedaży.

Im wyższa koncentracja na tych czynnościach, a nie na wyniku – tym większa szansa na wygrywanie zawodów z konkurencją rynkową.